Dalam berbisnis, kemampuan untuk membaca pergerakan pasar dan peluang yang ada di masa depan memang terbilang sulit untuk dilakukan. Terlebih jika tidak ada landasan informasi yang bisa dijadikan sebagai acuan terkait perkiraan peluang bisnis di waktu mendatang. Meski begitu, jika pebisnis atau perusahaan mampu memperkirakan kondisi pasar di masa depan dengan tingkat keakuratan tinggi, keuntungan yang bisa didapatkan akan sangat besar. 

Salah satu contoh memperkirakan kondisi pasar adalah dengan melakukan forecast penjualan. Lalu, apa yang sebenarnya dimaksud dengan forecast penjualan tersebut? Secara umum, perkiraan penjualan dapat diartikan sebagai proses memperkirakan penghasilan di masa mendatang dengan memprediksi total produk yang bisa terjual oleh unit penjualan. 

Tentu saja forecast penjualan mampu memberikan banyak manfaat dan penting untuk dilakukan oleh sebuah bisnis atau perusahaan. Di samping itu, ada beragam cara yang bisa dilakukan agar bisa mendapatkan forecast penjualan dengan akurat. Nah, agar lebih memahami tentang perkiraan penjualan tersebut, simak penjelasan lengkapnya berikut ini. 

Baca juga: Cara Membangun Bisnis agar Menjadi “Ladang Uang”

Pengertian Forecast Penjualan

Forecast Penjualan

Perkiraan atau forecast penjualan adalah tahap memperkirakan penjualan di masa depan. Caranya bisa melalui prediksi jumlah produk yang akan terjual oleh bagian penjualan di minggu, bulan, tahun, atau periode waktu tertentu. Jadi, sederhananya, forecast penjualan merupakan ukuran yang digambarkan terkait bagaimana pasar bakal merespons usaha perusahaan untuk masuk ke dalamnya. 

Tujuan Dilakukannya Perkiraan Penjualan

Forecast Penjualan

Perkiraan erat kaitannya dengan kondisi di masa depan. Tentunya, setiap perusahaan atau bisnis harus mampu menghasilkan perkiraan yang akurat terkait kemampuan atau hasil penjualannya di masa depan. 

Pada perusahaan swasta, keakuratan perkiraan penjualan mampu menumbuhkan kepercayaan terhadap jalannya bisnis. Sementara pada perusahaan publik, hal tersebut mampu memunculkan kredibilitas pada pasar. 

Contohnya, terkait keuangan, aspek ini bergantung pada perkiraan untuk mengembangkan modal atau anggaran pada rencana perekrutan atau kapasitas. Di sisi lain, produksi memanfaatkan perkiraan penjualan guna merencanakan siklusnya. Melalui perkiraan tersebut, operasi penjualan mampu mengetahui perencanaan kuota dan wilayah, rantai stok dengan kapasitas produksi dan pembelian material, serta strategi penjualan sesuai kondisi mitra dan saluran produksi. 

Kendati demikian, proses perkiraan penjualan tersebut tidak berjalan secara optimal atau terputus sehingga menciptakan kerugian. Bila informasi dari perkiraan tersebut tak dibagikan, tentu akan ada beragam masalah yang berisiko muncul, seperti pembelian material melebihi kebutuhan, stok produk tidak mampu mencukupi seluruh pesanan konsumen, dan sebagainya. 

Kesalahan-kesalahan tersebut tentu bisa menyebabkan kerugian terhadap bisnis. Oleh karena itu, komitmen terhadap forecast penjualan yang akurat, teratur, dan berkualitas penting dilakukan oleh bisnis atau perusahaan guna menghindari masalah yang mungkin harus dibayar mahal tersebut. 

Manfaat Mempunyai Forecast Penjualan Akurat bagi Bisnis

Selain tujuan di atas, forecast penjualan juga memiliki berbagai manfaat bagi perusahaan atau bisnis jika mampu dibuat secara akurat. Berikut beberapa di antaranya.

• Pengambilan keputusan lebih tepat terkait aktivitas bisnis di masa depan.
• Mengurangi jalur penjualan serta mampu memperkirakan risiko.
• Menyelaraskan kuota penjualan dengan ekspektasi penghasilan.
• Menekan waktu yang dibutuhkan untuk merencanakan cakupan area serta menetapkan jumlah kuota.
• Menjadi tolok ukur untuk mengetahui tren pasar di masa mendatang.
• Memberi kemampuan untuk memfokuskan bagian penjualan di jalur penjualan dengan peluang penghasilan yang tinggi agar mampu mendapatkan keuntungan yang maksimal dan optimal. 

Tips Mendapatkan Perkiraan Penjualan yang Akurat

Untuk mendapatkan forecast penjualan dengan akurat, ada beberapa langkah yang perlu dilakukan:

• Mengetahui Tren Historis

Hal pertama yang bisa dilakukan untuk mengetahui perkiraan penjualan adalah mengetahui tren historis penjualan di periode atau tahun sebelumnya. Cermati angka dari setiap jumlah produk, harga, periode penjualan, dan beragam variabel lain yang relevan.

Kemudian, jadikan seluruh variabel tersebut sebagai “tingkat penjualan” lalu ubah menjadi total penjualan yang digambarkan di setiap periode. Informasi ini bisa dijadikan sebagai dasar dalam memperkirakan penjualan pada bisnis.  

• Gabungkan Perubahan

Setelah mempunyai informasi terkait tingkat penjualan, kamu bisa mengubahnya menjadi data yang sesuai dengan beragam perubahan yang akan datang. Sebagai contoh, cek apakah ada perubahan terkait penetapan harga produk, maupun paksaan perubahan yang terjadi akibat aktivitas pesaing atau industri.

Contoh lainnya, apakah ada potensi mendapatkan pelanggan baru beberapa waktu ke depan, yang telah didapatkan di tahun sebelumnya. Di sisi lain, cek pula apakah ada eksposur baru yang berhasil diterima oleh bisnis yang mampu menggaet lebih banyak pelanggan baru. 

Tidak hanya itu, ketahui pula apakah ada kesempatan untuk membuka bisnis di tempat yang baru. Pertimbangkan juga apakah produk sudah harus diinovasi atau meluncurkan produk anyar agar loyalitas konsumen tidak menurun.

• Antisipasi Tren Pasar

Langkah selanjutnya, proyeksikan seluruh peristiwa dan informasi terkait pasar yang sudah dilacak. Perkirakan apakah akan ada bisnis kompetitor yang diakuisisi, melakukan ekspansi, atau semacamnya. Lalu, tentukan strategi seperti apa yang cocok diambil untuk mengantisipasi kemungkinan tersebut. 

• Pantau Aktivitas Pesaing

Memperhatikan aktivitas bisnis kompetitor tentu menjadi hal yang wajib dilakukan oleh setiap pebisnis atau perusahaan. Namun, tidak sekadar memantau, cek bagaimana perkembangan produk, kampanye, atau kondisi bisnisnya secara umum. Utamanya, hal ini penting dilakukan pada pemain utama industri bisnis, tapi jangan pula mengabaikan pesaing baru yang mungkin akan menciptakan gebrakan.  

• Susun Rencana Bisnis

Terakhir, susun pula rencana atau strategi pada bisnis melalui proyeksi yang telah didapatkan. Usahakan untuk membuat rencana ini dengan detail dan terperinci agar mudah dipahami. Dengan begitu, kamu lebih mampu untuk mengambil langkah bisnis yang tepat melalui forecast penjualan.

Kunci Penting pada Aktivitas Forecasting Penjualan

Kemampuan untuk memperkirakan penjualan secara akurat mampu meningkatkan efisiensi bisnis. Nah, agar mampu melakukan aktivitas prakiraan penjualan ini secara tepat, ada banyak kunci penting yang perlu dipahami. Berikut di antaranya.

• Kolaboratif

Pebisnis perlu memadukan informasi dari sejumlah masukan, seperti penjualan, wilayah, dan unit bisnis. Dalam hal ini, tim penjualan mampu memberikan data penting terkait proyeksi kondisi pasar yang mungkin belum pernah dipertimbangkan oleh pebisnis sebelumnya yang berpengaruh terhadap perkiraan penjualan. 

• Berdasarkan Data

Dampak subjektivitas dapat dikurangi dengan melakukan analisis prediktif berdasarkan data yang sudah ada. Dengan begitu, penggunaan data umum serta garis dasar proyeksi mampu mendorong keselarasan perkiraan penjualan dan penghematan waktu. 

• Dibuat secara Real Time

Hal lain yang tak kalah pentingnya pada proyeksi penjualan adalah melakukan koreksi dan perkiraan secara real time agar mampu memperoleh informasi secara cepat dan mampu mengambil keputusan lebih tepat. Dengan begitu, keakuratan ramalan penjualan juga akan menjadi lebih tinggi dengan menyesuaikan perubahan pasar atau permintaan konsumen. 

• Menyelaraskan Sumber dengan Tampilan Bervariasi

Menghasilkan perkiraan menjadi satu sumber informasi memberikan visibilitas lebih baik terkait wilayah, reputasi, serta kinerja perusahaan. Hal ini juga mampu membantu penyelarasan sejumlah fungsi bisnis pada setiap organisasi. 

• Mengoptimalkan Data secara Rutin

Selalu optimalkan data perkiraan penjualan dengan rutin dan memperbarui data yang tersedia. Tujuannya tidak lain agar perkiraan di masa depan bisa ditentukan secara lebih tepat dan memenuhi sasaran akurasinya. Perusahaan dengan data perkiraan lebih lengkap dan menyeluruh tentu mampu menghasilkan kinerja bisnis yang lebih bagus ketimbang yang tidak. 

Tantangan Utama pada Perkiraan Penjualan

Menghasilkan forecast penjualan secara akurat dengan konsisten tentu nyaris mustahil bisa dilakukan. Hal ini dikarenakan ada beberapa tantangan utama pada aktivitas tersebut:

• Kurangnya Akurasi Menimbulkan Ketidakpercayaan

Jika proyeksi penjualan tidak akurat, sudah pasti akan timbul ketidakpercayaan terhadap informasi tersebut. Selain itu, ada beberapa hal yang bisa memperburuk masalah akurasi ini, seperti buruknya penerapan CRM, inkonsistensi data, penggunaan metodologi berbeda oleh pemangku kepentingan perusahaan, serta kurangnya kolaborasi di setiap tim bisnis. 

• Usability

Saat perkiraan penjualan dibuat tanpa memberi manfaat bagi perusahaan atau pemangku kepentingan, efektivitasnya tentu akan berkurang. Proyeksi yang baik perlu memberikan dampak yang relevan terkait data dari banyak tim serta bisa dimengerti oleh anggotanya. 

• Inefficiency

Tantangan terakhir dalam pembuatan forecast penjualan adalah inefisiensi yang dimasukkan pada proses perkiraan. Contohnya, saat perkiraan mempunyai banyak pemilik maupun prosesnya tidak dijabarkan dengan jelas melalui aturan standar. Hal ini mungkin memicu perselisihan terkait bagaimana perkiraan bakal dibuat, termasuk adanya potensi melakukan banyak revisi yang berimbas pada turunnya tingkat kepercayaan terhadap perkiraan tersebut. 

Baca juga: Manajemen Bisnis: Pengertian, Fungsi, hingga Perencanaannya

Forecast Penjualan yang Akurat Memberi Banyak Keuntungan pada Bisnis

Secara umum, ada banyak fungsi forecast penjualan bagi bisnis, seperti perencanaan anggaran keuangan, proses produksi, dan mencukupi pasokan secara akurat. Proyeksi ini tentu perlu dilakukan dengan mempertimbangkan banyak informasi, seperti tren historis, antisipasi tren pasar, kondisi bisnis pesaing, dan rencana bisnis. Barulah dengan begitu perkiraan penjualan bisa disusun secara akurat dan mampu mengalihkan berbagai tantangannya.